Définition du sales enablement
Le Sales Enablement signifie littéralement « l’activation des ventes ». On comprend alors mieux le principe de ce concept : mettre tout en œuvre pour favoriser de manière durable et régulière les ventes de votre entreprise.
Concrètement, le Sales Enablement consiste à fournir aux vendeurs ce dont ils ont besoin pour engager leurs prospects. Les ressources fournies peuvent être du contenu, des outils métriques, plus de connaissance ou encore des meilleures informations sur votre produit.
objectifs du sales enablement
👉 L’objectif principal du Sales Enablement est de rendre votre équipe commerciale plus performante tout au long du parcours d’achat de ses prospects. Le Sales Enablement permet à vos équipes de travailler plus efficacement mais surtout de permettre une meilleure scalabilité des actions qui sont portées par votre force de vente.
👉 L’industrialisation des processus reste l’une des premières étapes lorsque l’on souhaite développer son Sales Enablement. En effet, l’alignement entre vos équipes marketing et vos équipes commerciales est souvent le champ d’action privilégié.
👉 Concernant les outils, cela passe désormais le plus souvent par ce qu’on appelle spécifiquement une plateforme technique de Sales Enablement, qui optimise les actes de vente à toutes les étapes du Funnel et se concentre également sur l’intelligence commerciale.
utilisation des ressources
Vous devez bien garder en tête que vos programmes de Sales Enablement ne doit être uniquement vu comme une plateforme de mises à disposition de ressources à destination de l’équipe commerciale. En effet, les ressources doivent être utilisées par les commerciaux pour maximiser leurs ventes !
Lors de la conception de vos programmes, assurez-vous que les ressources sont faciles à trouver et à appliquer. Il est clair qu’un programme confus et mal préparé n’aidera pas vos équipes, bien au contraire…
Les meilleurs programmes d’accompagnement à la vente proposent des ressources mais contrôlent également la bonne utilisation de ces ressources au sein de l’ensemble de l’organisation commerciale.
Plus important encore, un programme clair et bien ficelé optimisera vos futurs efforts en fonction de ce qui est utilisé et de ce qui ne l’est pas.
mise a disposition de contenus
Dans le domaine du Sales Enablement, il est essentiel de mettre des contenus à disposition des commerciaux afin d’augmenter leur efficacité.
Le marketing doit alors élaborer un large éventail de contenus correspondant à chaque étape du parcours de l’acheteur.
Les contenus (articles, Case Studies, livre blanc, études, …) sont conçus pour que les commerciaux puissent les utiliser (Sales Materials) lorsqu’il interagissent directement avec leurs prospects.
Au regard de cet objectif, l’entreprise doit veiller à renouveler ou actualiser régulièrement les contenus afin d’optimiser en continue les processus de vente.
utilisation de data et metrics
Une des caractéristiques du Sales Enablement est l’utilisation de datas pour notamment mieux connaitre votre prospect et comprendre son parcours d’achat.
Comme nous avons l’habitude de le souligner, la compréhension des metrics est essentielle pour vos équipes de vente.
Si vous voulez que votre entreprise atteigne ses objectifs, vos commerciaux doivent pouvoir, par exemple, identifier la durée moyenne du cycle d’achat ou la taille moyenne des transactions.
Un programme de Sales Enablement efficace est centré sur le client et fournit aux vendeurs les outils et les informations dont ils ont besoin pour répondre aux attentes des acheteurs.
formation & onboarding
La formation est un levier de l’efficacité commerciale. Dans le cadre du Sales Enablement, les commerciaux sont formés en continue afin de disposer des meilleurs connaissances pour pouvoir optimiser leurs ventes.
En effet, il ne suffit pas de mettre des contenus à disposition des vendeurs pour qu’ils améliorent leur relation avec leurs prospects et que les ventes décollent.
Il est indispensable que les vendeurs connaissent leur marché, le profil de leurs prospects, les services ou produits qu’ils ont a vendre, les objections, les signaux d’achat, leurs concurrents, les critères de qualification…
Une entreprise doit donc créer, déployer et administrer un programme de formation sur mesure pour ses commerciaux qu’elle doit proposer en continue depuis une plateforme technique (e-learning). La base de connaissance servira également à onboarder les nouveaux collaborateurs.
👉 Un programme de Sales Enablement joue un rôle clé dans le développement des organisations et des processus de vente. Il fournit à tous les commerciaux les meilleures pratiques, les connaissances, les outils et les ressources nécessaires pour réussir.
👉 Avec le Sales Enablement, vous agissez directement au cœur des processus de vente et vous permettez à vos commerciaux de donner le meilleur d’eux-mêmes !
