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Blog de la Growth Strategy

Chief Revenue Officer, c’est quoi ce job ?!

Stratégie de croissance et Chief Revenue Officer
Stratégie de croissance et Chief Revenue Officer
Le métier de Chief Revenue Officer (Head of Revenue Operations) est né dans un contexte bien particulier qui est propre au besoin des entreprises à mieux planifier leurs revenus avec la mise en place d’une croissance prédictive et des objectifs partagés par l’ensemble des services (Sales, Marketing, Customer Success, Product…). Le Chief Revenue Officer (CRO) est responsable de la génération de revenu et de sa rétention au sein de l’entreprise. Son objectif est d’améliorer les sources de revenu avec l’acquisition et la rétention des clients (upsells, crossells renew...). Un CRO doit donc disposer d'un grand nombre de qualités transverses avec des expertises particulières (T-Shaped Skills) liées aux enjeux spécifiques des entreprises qu'il accompagne.

Le jod du Chief revenue officer

Le Chief Revenue Officer a pour mission d’installer un programme de croissance au sein d’une entreprise en analysant et en optimisant toutes les sources de revenu. Il occupe un rôle pivot au sein des organisations, responsable de dé-siloter l’entreprise afin d’aligner toutes les équipes génératrices de revenus pour installer une croissance prédictive.

Un CRO est responsable de tous les processus de génération des revenus. Dans ce rôle, un CRO doit s’assurer d’une meilleure intégration et d’un meilleur alignement entre toutes les fonctions liées au développement du business (Sales, Marketing, Product, Customer Success…).

Il va s’assurer de l’implication de l’ensemble de l’entreprise pour mettre en place la bonne stratégie, des processus optimisés, une organisation adaptée, les bons contenus, la formation et la technologie nécessaires pour vendre plus intelligemment et plus rapidement.

Pour « scaler » leur croissance, les entreprises ont besoin d’un CRO pour leur apporter des compétences spécifiques, une démarche industrialisée ainsi que des capacités techniques et technologiques supplémentaires.

head of Revenue operations (Revops)

Le métier de Chief Revenue Officer, « Head of Revenue Operations », est très complexe. Il requiert de très solides compétences en analyse des metrics, en modélisation des processus, en stratégie, en technologie, en marketing et en commerce avec une forte compréhension des enjeux liés à la relation Client. 

Une compréhension du marketing digital est requise pour mettre en place les canaux d’acquisition efficaces et porteurs de business pour l’entreprise.

Un Chief Revenue Officer doit être capable de générer une croissance rapide et efficace des revenus.  Adapté à tous les environnement de business, le CRO aura une connaissance approfondie du marketing multicanal et des processus commerciaux.

Le CRO doit également disposer de solides compétences en finances et être très pédagogue. Une grande résistance au stress est forcément un atout pour ce type de missions !

Il n’existe pas de formation type de Chief Revenue Officer mais il est indispensable que le CRO dispose d’une approche pluridisciplinaire. Il doit en effet disposer d’une capacité d’analyse très large avec une forte expérience opérationnelle acquise sur le terrain. Le Chief Revenue Officer doit être en mesure d’imposer son leadership afin de pouvoir orchestrer de nombreux projets transversaux pouvant impliquer tous les services générateurs de revenus (Sales, Marketing, Product, Customer Success…).

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