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Sales Enablement : comment réussir ?

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Pour beaucoup de business la stabilité des ventes est le produit d’un processus qui s’est amélioré à travers le temps. Si celui-ci est abouti vous vendrez plus car bien évidemment plus votre processus de vente est efficace et perfectionné, plus vous vendrez régulièrement. C'est pourquoi le soutien et la formation de votre équipe de vente sont si importants.

Le Sales Enablement comprend toutes les ressources que vous pouvez fournir à votre équipe de vente pour améliorer ses performances. Ces ressources peuvent inclure des outils, du contenu, des techniques et des connaissances provenant par exemple de professionnels de la vente expérimentés. Ces professionnels peuvent vous guider et vous permettront de développer des techniques pouvant vous aider à mieux comprendre les erreurs dans votre processus de vente et ce que vous pouvez faire pour y remédier.

Fixer des KPI associés au sales enablement

Chaque membre de votre sale team a un certain quota de vente, celui-ci pouvant être explicit (fixé par vous ou l’entreprise plus généralement) ou implicite (moyenne en fonction des trimestres ou années précédentes). Ce qui est généralement appelé le quota attainment est le pourcentage d’affaires conclues par un représentant au cours d’une période donnée par rapport à son quota. En fonction de la stratégie fixée, ce chiffre peut être mesuré chaque semaine, chaque mois, chaque trimestre ou même chaque année. Cette mesure est votre première option pour informer votre stratégie de sales enablement permettant de suivre les performances de chaque vendeur. Vous constaterez que certains vendeurs sont plus aptes à atteindre leurs quotas, d’autres moins, mais en identifiant les lacunes de votre sale team vous pouvez leur offrir une aide ciblée.

Déterminer la longueur du cycle de vente

Tous vos représentants commerciaux disposent d’un nombre fixe d’heures par semaine. Leur quota de vente s’articule donc évidemment au sein de ce laps de temps. La durée d’un cycle de vente est ainsi une mesure cruciale à suivre pour plusieurs raisons. Tout d’abord, elle vous aide à identifier les points faibles de votre processus de vente, en signalant par exemple le temps passé pour la conclusion de chaque vente. Il est malheureusement très commun pour certains représentants de dévouer énormément de temps à des activités non rémunératrices. Le fait de s’entretenir personnellement et régulièrement avec chaque représentant commercial permet d’obtenir des informations de première main, mais vous pouvez également utiliser un logiciel de suivi du temps. Ces outils peuvent suivre un employé sans devenir trop intrusifs. Ils peuvent également produire des rapports très détaillés sur le temps passé sur chaque vente. Et vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer votre sales enablement.

Étudier la performance des supports marketing

Outre les représentants commerciaux, le matériel de marketing de votre entreprise peut également nécessiter des mises à jour périodiques. Votre support numérique est un instrument qui aide votre équipe à vendre. Il peut s’agir d’argumentaires, de guides, d’articles, de vidéos, de scripts, entre autres. Votre support numérique doit être considéré comme un travail toujours en mouvement. À mesure que vous en apprenez davantage sur votre marché et vos clients, votre offre marketing évolue. Il est primordial de comprendre que le lien entre votre processus de vente et votre proposition marketing doit être solide et mouvant.

Par exemple, disons qu’une partie de la stratégie de vente d’une entreprise consiste à envoyer une newsletter aux nouveaux abonnés. L’entreprise peut suivre les taux d’ouverture, les clics vers les pages de vente ou les demandes de suivi pour connaître le succès du document. Vos supports marketing peuvent également servir de ressources pédagogiques pour vos représentants commerciaux. En les révisant continuellement, vous pouvez tenir votre équipe de vente informée. Pensez également à effectuer des recherches par mots-clés pour identifier les lacunes de votre marketing.

Favoriser le Call to Action (CTA)

Les CTA sont l’un des éléments les plus importants de votre stratégie de vente. Après tout, ce sont eux qui propulsent le prospect dans l’entonnoir de vente. Puisque tous les arguments de vente, qu’ils soient en personne ou sur le Web, se terminent par un appel à l’action, il est logique de mesurer leur efficacité. Il est particulièrement important de mesurer les performances des CTA, car certains sont plus efficaces que d’autres.

La performance des CTA peut être mesurée de deux manières. Premièrement, vous pouvez vérifier votre click-through rate (CTR), c’est-à-dire le nombre de personnes qui ont effectivement cliqué sur le lien. Deuxièmement, vous pouvez suivre les taux de click to submission (CTS). De nombreux spécialistes du marketing considèrent que les CTS sont la mesure à suivre car ils indiquent une réelle intention d’interagir plutôt qu’une simple curiosité.

Maitriser l’adhésion à votre processus de vente

L’objectif du sales enablement est de créer un processus que votre équipe de vente peut maitriser répéter. Le suivi de votre processus de vente permet de s’assurer que tous vos représentants sont sur la même longueur d’onde. Plus important encore, vous pouvez déterminer où votre processus de vente ne va pas en gardant un œil sur toutes ses parties mobiles.

La première étape consiste à mettre en place votre processus de vente. Si le processus lui-même reste le même d’un secteur à l’autre, nombre de ses aspects peuvent changer en fonction de votre produit de vente. Vous pouvez certainement suivre manuellement chaque partie du processus de vente, mais il y aura toujours un risque que vous (ou votre responsable) passiez à côté de quelque chose. La meilleure solution consiste à transférer votre processus de vente vers un système de vente en mode SaaS comme Salesforce, HubSpot et Zoho CRM qui sont d’excellentes solutions de vente.

Enfin, vous devez laisser à votre représentant une certaine marge de manœuvre pour expérimenter de nouvelles méthodes. Il est important de consacrer une partie du temps de votre équipe à l’essai de différentes stratégies bien que la majorité de leur temps doive être consacrée à suivre le processus de vente.

Soignez votre score net de satisfaction de la "sales team"

L’efficacité de votre système d’aide à la vente dépend également du degré de satisfaction de votre équipe de vente. Vous pouvez utiliser le système eNPS pour l’évaluer. Le Net Promoter Score a été développé pour suivre la satisfaction et la fidélité des employés au sein de leur équipe et de leur entreprise en leur posant une série de questions. Le répondant doit placer l’organisation sur une échelle de 1 à 10. Sur cette échelle plusieurs profils apparaissent : les notes de 9/10 reflètent un client dit promoteurs, il parlera probablement positivement du service et/ou des produits.  Ceux qui répondent 7 ou 8 sont des passifs, ils ne sont ni pour ni contre l’entreprise. Enfin, une large partie, de r 0 à 6 sont considérés comme étant détracteurs. Ces personnes ne sont pas satisfaites et sont plus susceptibles de parler négativement de l’entreprise. Le Net Promoter Score en tant que tel compare le % de promoteurs avec le % de détracteurs.

Il est préférable de rendre l’enquête eNPS anonyme et de garder les résultats confidentiels afin que vos commerciaux puissent dire ce qu’ils ressentent vraiment. Mieux encore, pensez à les informer sur la manière dont vous comptez mener l’enquête afin qu’ils n’aient aucun doute.
Un sales enablement efficace et percutant différencie aisément les équipes de vente performantes de celles qui échouent. Bien le comprendre permet de favoriser votre processus de vente, et évidement votre growth strategy. En constant mouvant, une connaissance parfaite de votre sales enablement permet également une amélioration en ciblant vos forces et faiblesses.

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