Catégorie : C.R.O

Quelles "T-Shaped Skills"?

On me pose toujours cette question : quel profil pour le poste de Chief Revenue Officer ??  Alors, quelles sont les "T-Shaped Skills " idéales ??  (bon, il est vrai qu'il faut déjà comprendre le terme "T-Shaped Skills" !). Les qualités du Chief Revenue Officer sont très variées et demandent énormément de compétences à la fois sur le plan technique mais également sur le plan humain. 👉 Un CRO doit donc disposer d'un grand nombre de qualités transverses mais également des expertises particulières liées aux enjeux spécifiques des entreprises qu'il accompagne. 👉 Le métier de Chief Revenue Officer est très complexe....

Le métier de Chief Revenue Officer (Head of Revenue Operations) est né dans un contexte bien particulier qui est propre au besoin des entreprises à mieux planifier leurs revenus avec la mise en place d’une croissance prédictive et des objectifs partagés par l’ensemble des services (Sales, Marketing, Customer Success, Product…). Le Chief Revenue Officer (CRO) est responsable de la génération de revenu et de sa rétention au sein de l’entreprise. Son objectif est d’améliorer les sources de revenu avec l’acquisition et la rétention des clients (upsells, crossells renew...). Un CRO doit donc disposer d'un grand nombre de qualités transverses avec...

profil du CRo (t-shaped skills)

• Elaborer une stratégie : un CRO sait collaborer avec l’ensemble des équipes pour élaborer et communiquer la vision stratégique de l’entreprise. Il transforme ensuite cette vision en une stratégie commerciale à long terme pour ouvrir de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités.

• Fixer des objectifs : un CRO est capable d’élaborer et de communiquer clairement les objectifs de développement de l’entreprise ainsi que la stratégie de revenus à l’ensemble des collaborateurs concernés. Il s’assure que les bons objectifs sont...

principales missions du CRO

• Objectives & key Results

Définit & anime les OKR (Objectives & Key Results) orientés « revenus »

• Growth Strategy

Elabore la stratégie de croissance, les prévisions de revenu et planifie les opérations prévues

• Organisation et processus

Organise les équipes et optimise les processus au regard de la stratégie prévue

• Formation des collaborateurs impliqués

Forme les équipes impliquées sur l'ensemble du programme d’accélération des ventes et des revenus

• Playbook Sales & Marketing

Elabore les ICP (Ideal Customer Profil), les Personas, les parcours d'achat associés, les signaux d'achats...

• Sales & marketing Contents

4 avril 2021 | By Olivier Morelle

Principales responsabilités du CRO

• Le CRO analyse et suit l'ensemble des KPI et métriques disponibles au sein des différents services afin de prendre les meilleures décisions. Il s'assure que les bons objectifs sont définis et atteints.

• Il adopte une perspective de développement à long terme. Il vise aussi des résultats à court terme tout en prévoyant les futurs revenus ayant pour objectif d'améliorer continuellement les résultats.

• Il travaille en étroite collaboration avec l’ensemble des services pour élaborer et communiquer la vision de l'entreprise tout en cassant les silos constitués par les différentes entités.

• Il transforme la vision et les...

Par conséquent, de plus en plus d’entreprises s’aperçoivent de la plus-value apportée par un CRO et les offres d’emplois pour ce type de poste augmentent drastiquement. Il est important de bien comprendre pourquoi tant d’entreprises cherchent à embaucher un CRO, mais également comment embaucher votre CRO ? Concernant le rôle même du CRO, je vous invite à vos référer à l’article Comprendre le Rôle du CRO.

Identifier le besoin d'un CRO

Comment savoir si votre entreprise B2B a besoin de l’expertise apporté par un CRO ? La réponse peut sembler évidente, mais le bon moment pour engager un CRO est lorsque l'entreprise...

L’aide apportée par un CRO est nécessaire lorsque votre entreprise évolue car la personne en poste usera de tous les moyens à sa disposition (marketing, financiers, entre autres) pour développer stratégiquement les revenues de votre entreprise et favoriser sa croissance.  Le poste du CRO reste néanmoins original car, comme quasiment toutes les positions de Chief Experience Officer (CXO), son but est de rassembler un panel de différents rôles pour favoriser le développement de votre entreprise. Chaque entreprise cherchera des caractéristiques différentes pour son CRO, un business florissant visera un profil expérimenté, ayant du background dans la gestion de large équipe marketing,...