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A la Une du blog de la Growth Strategy
Le métier de Chief Revenue Officer (Head of Revenue Operations) est né dans un contexte bien particulier qui est propre au besoin des entreprises à mieux planifier leurs revenus avec la mise en place d’une croissance prédictive et des objectifs partagés par l’ensemble des services (Sales, Marketing, Customer Success, Product, Finances…).
Le métier de Chief Revenue Officer (Head of Revenue Operations) est né dans un contexte bien particulier qui est propre au besoin des entreprises à mieux planifier leurs revenus avec la mise en place d’une croissance prédictive et des objectifs partagés par l’ensemble des services (Sales, Marketing, Customer Success, Product, Finances…).
MySquad a remporté un trophée aux Cas d'Or du Modern Selling pour la mise en place d'un programme d'accélération et d'optimisation des revenus !
Que votre entreprise soit un grand groupe, une ETI, une scale-up ou une start-up, votre stratégie d’hypercroissance ne sera efficace que si vous êtes en mesure d’impliquer l’ensemble de vos collaborateurs, « scaler » vos processus et utiliser l’ensemble des résultats de vos actions pour prendre les bonnes décisions (Data Driven).
Le Sales Enablement est un programme d’optimisation des ventes qui a pour objectif de mettre à disposition des équipes commerciales les bons contenus et les outils permettant d'améliorer leur efficacité et davantage éveiller l’intérêt de leurs clients. Un tel programme apporte également aux forces de vente les informations nécessaires permettant de mieux connaitre les prospects, de mieux personnaliser les actions et donc de générer plus de revenus.
Le métier de Chief Revenue Officer (Head of Revenue Operations) est né dans un contexte bien particulier qui est propre au besoin des entreprises à mieux planifier leurs revenus avec la mise en place d’une croissance prédictive et des objectifs partagés par l’ensemble des services (Sales, Marketing, Customer Success, Product…). Le Chief Revenue Officer (CRO) est responsable de la génération de revenu et de sa rétention au sein de l’entreprise. Son objectif est d’améliorer les sources de revenu avec l’acquisition et la rétention des clients (upsells, crossells renew...). Un CRO doit donc disposer d'un grand nombre de qualités transverses avec...
Pour beaucoup de business la stabilité des ventes est le produit d’un processus qui s’est amélioré à travers le temps. Si celui-ci est abouti vous vendrez plus car bien évidemment plus votre processus de vente est efficace et perfectionné, plus vous vendrez régulièrement. C'est pourquoi le soutien et la formation de votre équipe de vente sont si importants.
Le métier de Chief Revenue Officer (Head of Revenue Operations) est né dans un contexte bien particulier qui est propre au besoin des entreprises à mieux planifier leurs revenus avec la mise en place d’une croissance prédictive et des objectifs partagés par l’ensemble des services (Sales, Marketing, Customer Success, Product…). Un CRO doit donc disposer d'un grand nombre de qualités transverses avec des expertises particulières (T-Shaped Skills) liées aux enjeux spécifiques des entreprises qu'il accompagne.
Build, Test & Learn ! Apprendre de ses échecs est primordial. La croissance d'une entreprise est l’aboutissement d’un long chemin pavé d'embûches ! Il faut passer par des étapes difficiles puis analyser et comprendre ces difficultés pour optimiser votre Growth Strategy.
Peu importe le degré de maturité de votre entreprise en termes de Sales Enablement, il existe des étapes à suivre si vous souhaitez obtenir des résultats garantis. La stratégie de Sales Enablement est basée sur différents axes à respecter si vous souhaitez stimuler vos ventes.
Average Lead Close Rate, Monthly Goals By Channel, CTA Clickthrough Rate, Customer Satisfaction Rate, Customer Retention Rate, Lifetime Value... Un audit des Metrics sert à évaluer vos activités génératrices de revenus. Ces Metrics vous aident à fixer vos objectifs et vous guident dans vos actions afin de garder le cap sur votre croissance.
Le chief revenue officer (CRO) a pour mission d'analyser les sources de revenu de l'entreprise afin de proposer une stratégie de croissance avec un programme d'accélération et d'optimisation des revenus cohérent (RevOps). A l'épreuve du terrain, le CRO développe et optimise les revenus de l'entreprise. Il analyse directement les indicateurs de performance et observe la cohérence de la stratégie de croissance avec les résultats prévisionnels.
Un Chief Revenue Officer est responsable de toutes les activités qui génèrent des revenus. Le CRO désilote les organisations (Sales, Marketing, Product, Customer Success) pour plus d'efficacité.
Le rôle du Chief Revenue Officer (CRO) connaît actuellement une demande sans précédent, encore accéléré par la pandémie du COVID-19. Si aucun secteur n’a été épargné par cette crise sanitaire, le B2B a dû se réinventer ayant été affecté par les perturbations de la chaîne d'approvisionnement, l'expiration des modèles de vente et le changement du jour au lendemain des habitudes d'achat. Le changement de stratégie opéré par les entreprises contre leur gré s’est inévitablement transformé en une modification de la growth strategy.
Dans le cadre de l'élaboration et du suivi d'une stratégie de croissance, les data ne sont pas toujours exploitables même si leur volumétrie s’est fortement accrue au cours des vingt dernières années. Les données concernant les clients sont aujourd'hui nombreuses au sein des entreprises mais il est souvent compliqué de les utiliser.
Le Chief Revenue Officer (CRO) joue un nouveau rôle pivot influençant directement l'avenir d'une entreprise en couvrant les ventes de nouvelles affaires, stabilisant les ventes de la base de clients installés, et développant le marketing ainsi que la stratégie de partenariat. L'arrivée d'un nouveau CRO dans une organisation envoie directement le signal d’une vision tournée vers la croissance rapide et significative par le biais du growth hacking.
