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Blog de la Growth Strategy

Sales Enablement : mettre en place un programme efficace.

Comprendre le rôle du CRO, Chief Revenue Officer
Comprendre le rôle du CRO, Chief Revenue Officer
Peu importe le degré de maturité de votre entreprise en termes de Sales Enablement, il existe des étapes à suivre si vous souhaitez obtenir des résultats garantis. La stratégie de Sales Enablement est basée sur différents axes à respecter si vous souhaitez stimuler vos ventes.

objectifs du sales enablement

Votre programme doit fournir aux vendeurs tout ce dont ils ont besoin pour engager et convertir les acheteurs. Il est important de définir des objectifs précis car il y a évidemment plusieurs approches pour permettre le Sales Enablement. 

A vous de savoir, en observant et selon vos convictions personnelles si vous devez par exemple vous concentrer sur des informations détaillées sur les produits et services ou développer des compétences en matière de vente, comme la réalisation d’excellentes présentations. 

Ces deux exemples montrent que l’approche pour laquelle vous allez opter vous sera propre en fonction de vos objectifs. 

cibler le parcours d'achat

Étant donné que le Sales Enablement consiste à donner aux vendeurs les moyens d’engager l’acheteur, il est logique que vous fassiez de l’expérience d’achat la pierre angulaire de vos efforts. 

Pour cela il est essentiel que vos agents commerciaux comprennent exactement le customer lifecycle au sein de votre entreprise. En comprenant le parcours d’achat de l’acheteur, vous pourrez efficacement mettre en place des outils adaptés, de nouveaux processus ou oraganiser des formations spécifiques pour vos équipes. 

créer un contenu de qualité

Les contenus tels que les articles de blog, les livres blancs et les webinaires permettent aux vendeurs d’apporter de la valeur à un grand nombre d’acheteurs de manière évolutive et contrôlable. 

Avec le développement généralisé de l’inbound marketing, certaines entreprises considèrent qu’il faut laisser parler le contenu plutôt que les agents commerciaux. 

Formez vos vendeurs à proposer du contenu, mettre des mots sur leurs actions, leurs conseils, et la plus-value de votre produit ! C’est en étant créatif que vous allez favoriser vos ventes. 

formation en continue

La formation est l’endroit où les vendeurs apprennent à vendre plus efficacement. La plupart des programmes de formation commerciale souffrent d’un défaut fatal : ils ont lieu une fois par an. 

Par conséquent, les vendeurs oublient rapidement ce qu’ils ont appris, ainsi que les informations, le contenu et les outils qu’ils ont reçus. C’est pourquoi vous devez faire de la formation un effort continu, avec au moins une formation formelle par mois.

En outre, utilisez des outils tels que des bulletins d’information et des plates-formes de collaboration pour que l’équipe de vente soit toujours informée de l’évolution des ventes. En formant efficacement vos employés, vous allez permettre d’accroitre rapidement vos ventes. 

Il est important de fournir des efforts pour vos formations, pour faire en sorte qu’elles soient utiles et agréables plutôt qu’ennuyeuses. 

implication des collaborateurs

Même les meilleurs programmes de Sales Enablement peuvent mourir rapidement si personne ne surveille la façon dont les commerciaux utilisent ce qui leur a été fourni. 

Vous devez collaborer à donner tous les outils nécessaires pour que vos employés, et plus spécifiquement vos agents commerciaux, disposent des meilleures conditions de vente. Encouragez et prenez compte des avis après une formation ou lors de l’installation d’un nouveau logiciel. 

Même si vous pensez mettre en place le meilleur programme de Sales Enablement, celui-ci n’aura aucun intérêt s’il ne fait pas sens pour vos commerciaux.

La mise en place d’un programme de Sales Enablement doit suivre des étapes précises  suivant une feuille de route claire. Elle demande donc un travail de réflexion sur le plan stratégique très important en amont  mais doit également être encadrée par des objectifs préalablement fixés notamment notamment sur le plan du R.O.I.

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