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Blog de la Growth Strategy

Utiliser les datas pour optimiser votre Growth Strategy

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Dans le cadre de l'élaboration et du suivi d'une stratégie de croissance, les data ne sont pas toujours exploitables même si leur volumétrie s’est fortement accrue au cours des vingt dernières années. Les données concernant les clients sont aujourd'hui nombreuses au sein des entreprises mais il est souvent compliqué de les utiliser.

Le problème n’est évidemment pas que les entreprises ne disposent pas d’assez de données, mais que au contraire, qu’elles font un mauvais usage d’un grand nombre de data.

Au fur et à mesure que les entreprises se développent, les équipes deviennent de plus en plus cloisonnées, de nombreux processus manuels uniques apparaissent, et beaucoup de technologies propres à un département (ventes/marketing) ou à un secteur sont acquises.

Il y a tellement de sources de données que les modèles de revenus deviennent fragmentés, les données précieuses sont piégées et les revenus fuient.

Le chaînon manquant n’est pas intrinsèque à la donnée, ce sont les données qui racontent une histoire spécifique sur la façon dont les revenus sont générés dans une organisation. Ce sont les fameuses growth data, que nous aborderons dans un second temps.

La conception actuelle du traitement de data

Si les entreprises ne font pas nécessairement quelque chose de ‘mal’, les canaux commerciaux traditionnels se trouvent perturbés et la nécessité de se familiariser avec le numérique s’est accélérée. Les équipes sont devenues encore plus dispersées, et de nouvelles technologies ont été ajoutées pour aider les équipes à devenir plus efficaces.

Cette combinaison de facteurs a plongé les entreprises dans une complexité nouvelle. Pour aggraver les choses, la plupart des technologies mises en œuvre par les entreprises sont spécifiques à une fonction.

Des outils sont embarqués pour optimiser les processus individuels et le modèle de génération de revenus devient plus complexe et plus fragmenté. Ce processus rend, à l’échelle de l’entreprise elle-même, la growth strategy peu efficace par le biais d’un marketing non-abouti.

Bien que l’impact de ces fuites d’efficacité soit différent pour chaque entreprise, certaines d’entre elles sont faciles à identifier, comme une entreprise qui investit dans une stratégie marketing sans disposer des données nécessaires pour la soutenir.

Cependant certains mauvais traitements de data s’avèrent plus problématique pour l’entreprise, comme pour le cas d’une intelligence commerciale capturée localement mais non partagée par les équipes.

Ces erreurs commerciales peuvent entrainer de grave dommage pour la growth strategy, ainsi qu’une fuite des talents Lorsque les gens ne se concentrent pas sur les bonnes activités et ne travaillent pas au maximum de leur potentiel, les entreprises risquent de voir leurs meilleurs talents prendre la porte.

Une nouvelle stratégie à adopter

Il est important que les entreprises aient des indicateurs clés de performance qu’elles mesurent pour suivre leur processus.

Parmi les indicateurs traditionnels, citons les prévisions, la taille moyenne des contrats, le délai de conclusion, le taux de réussite, entre beaucoup d’autres. 

D’expériences, beaucoup de business affirmer manquer d’expertise et avoir de la difficulté à faire des prévisions précises. Par conséquent, la première étape pour débloquer les données de croissance consiste à établir des indicateurs clés de performance fiables et fondamentaux.

Sur cette base, vous pouvez commencer à superposer les données qui stimulent réellement votre croissance.

  1. Comprendre l’utilisation des key performance indicators (KPI)
    Ces instruments peuvent permettre d’analyser la performance et de prévoir l’accomplissement ou non d’objectifs trimestriels. La plupart des entreprises qui mesurent les activités le font principalement pour la productivité, mais si vous pouvez corréler les activités avec les résultats, vous pouvez prédire si vous atteindrez vos objectifs.
  2. Identifiez les moteurs de revenus critiques
    Comprenez quelles sont les activités interfonctionnelles qui contribuent à la génération de revenus (cela vous aidera à définir les KPI). Il peut s’agir de programmes, d’actions d’équipe, d’activités individuelles – tout ce qui fait partie du processus de génération de leads.
  3. Concentrez vos équipes sur ce qui génère des revenus
    Donnez à vos équipes une idée claire de ce que sont ces activités, et favorisez l’alignement entre les départements des ventes et du marketing.
  4. Automatisez les processus interfonctionnels et les points de conversion
    Utilisez l’automatisation pour supprimer les frictions dans les processus de communication entre les équipes (transmission de pistes, de notes, etc.), recueillir des données et ajouter d’autres points de données. Par exemple, plutôt que de demander à vos vendeurs de remplir un énième nouveau champ dans Salesforce, automatisez-le.
  5. Visualisez les indicateurs avancés qui font partie des opérations
    quotidiennes/hebdomadaire
    Mettez en place des tableaux de bord pour visualiser les activités et opérations importantes sur lesquelles les équipes et les dirigeants se concentrent.

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