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Blog de la Growth Strategy

Comment embaucher votre Chief Revenue Officer ?

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Le rôle du Chief Revenue Officer (CRO) connaît actuellement une demande sans précédent, encore accéléré par la pandémie du COVID-19. Si aucun secteur n’a été épargné par cette crise sanitaire, le B2B a dû se réinventer ayant été affecté par les perturbations de la chaîne d'approvisionnement, l'expiration des modèles de vente et le changement du jour au lendemain des habitudes d'achat. Le changement de stratégie opéré par les entreprises contre leur gré s’est inévitablement transformé en une modification de la growth strategy.

Par conséquent, de plus en plus d’entreprises s’aperçoivent de la plus-value apportée par un CRO et les offres d’emplois pour ce type de poste augmentent drastiquement. Il est important de bien comprendre pourquoi tant d’entreprises cherchent à embaucher un CRO, mais également comment embaucher votre CRO ? Concernant le rôle même du CRO, je vous invite à vos référer à l’article Comprendre le Rôle du CRO.

Identifier le besoin d'un CRO

Comment savoir si votre entreprise B2B a besoin de l’expertise apporté par un CRO ? La réponse peut sembler évidente, mais le bon moment pour engager un CRO est lorsque l’entreprise ne peut plus s’en passer. Par cela je n’entends pas que seules les entreprises en difficulté bénéficieraient de l’embauche d’un CRO, et non plus que seules les entreprises à forte croissance ont besoin d’un CRO dédié. Non, les entreprises situées aux deux extrémités du spectre de croissance ont besoin d’un Chief Revenu Officer. Pourquoi ?

Les organisations qui ne sont plus en mesure de faire ce sur quoi elles comptaient autrefois pour articulier correctement leur growth strategy ; elles doivent faire appel à un pour résoudre leurs problèmes de revenus. C’est un scénario courant depuis la pandémie, et c’est l’une des raisons pour lesquelles ces postes sont si demandés en ce moment. Le fast-growing entraine pour les entreprises une restructuration nécessaire.
le CRO sert donc à superviser et encadrer différentes pièces d’un puzzle dansun objectif de growth enablement.

Surmonter les obstacles à l'embauche

Les entreprises considèrent souvent le manque de talent comme une barrière à l’embauche d’un CRO. Cependant plusieurs exemples ont montrés que le principal obstacle à surmonter est la réticence interne ! Le PDG doit reconnaître et justifier la nécessité d’un CRO et expliquer en détail comment ce rôle interagira avec les sales et marketing teams déjà en place pour éviter une lutte de pouvoir.

Une fois l’adhésion obtenue, les candidats doivent être évalués en fonction de leur adéquation avant tout, afin d’augmenter les chances de réussite de l’embauche et l’introduction au sein du business. Si les compétences et l’expérience sont incontestablement importantes, l’adéquation est le critère le plus critique à évaluer au cours du processus d’embauche. Au moment de choisir entre des candidats aux qualifications similaires, donnez la préférence à celui qui s’adaptera le mieux à la culture de l’entreprise. Si aucun des candidats ne semble correspondre parfaitement à la culture de l’entreprise, attendez de trouver la personne qui convient le mieux, car une mauvaise embauche dans un rôle de CRO peut non seulement bloquer les plans de croissance futurs, mais aussi court-circuiter les efforts existants.

Inutile de préciser que les CRO d’aujourd’hui, dans les entreprises B2B, sont confrontés à des défis uniques en matière de scaling, comme la gestion d’une main-d’œuvre à distance, la génération de prospects sans opportunités de vente en personne, et la pression pour adopter une approche entièrement numérique afin de résoudre et réduire au maximum les problèmes de revenus.

Attirer les meilleurs talents

Nous avons observé les différentes attentes qu’un chef d’entreprise place lors de l’embauche d’un CRO. Effectivement, lorsque vous cherchez quelqu’un pour occuper ce poste, vous devez certainement vous attendre à ce que la personne que vous embauchez ait une expérience commerciale de niveau gestion, y compris la responsabilité de comptes de résultats, ainsi que des connaissances en matière de vente et de marketing. Cependant un point non négligeable à prendre en compte lors de cette embauche subsiste dans la question : qu’est-ce que le nouveau CRO attend de moi ?

Pour réussir, le CRO doit se voir confier à la fois la responsabilité et l’autorité, c’est pourquoi tout candidat expérimenté cherchera un rôle au sein duquel il pourra développer la growth strategy qui lui semble adaptée, en sachant qu’il a la confiance à la fois de ses collaborateurs mais aussi de son chef d’entreprise.
L’appropriation de la prise de décision stratégique est probablement le facteur le plus déterminant pour ces professionnels très motivés et bien rémunérés.

C’est pourquoi comprendre les attentes du nouveau CRO est primordiale. Si on attend d’un CRO efficace qu’il adopte une approche inclusive pour accroître la collaboration entre le PDG, le DAF, le CMO et le CSO, renforçant ainsi l’équipe de direction,  les équipes dirigeantes ne doivent pas être les seules à connaitre un relent d’efficacité. L’arrivée du CRO doit réduire les divisions, traduit par un alignement croissant entre les équipes de vente, de marketing et de service à la clientèle. En conséquence, le moral doit s’améliorer dans l’ensemble de l’organisation, car lorsque les équipes sont mieux alignées, elles renforcent la mission de l’entreprise.

Enfin, évidemment l’arrivée du CRO s’accompagne d’une augmentation de nouvelles initiatives de revenus dans tous les secteurs d’activité, y compris les marchés verticaux, les nouveaux produits/services et l’analyse de nouvelles zones géographiques. Le profitable growth du chiffre d’affaires est la mesure ultime de la performance d’un chargé de clientèle, bien qu’il s’agisse d’un résultat à plus long terme.

Externaliser le rôle

Les entreprises qui ont besoin du niveau d’expertise d’un CRO, mais qui n’ont pas le budget pour recruter quelqu’un en interne, peuvent confier ce rôle à un tiers en engageant ce qu’on appelle un CRO fractionné. Un CRO fractionné offre les mêmes avantages qu’un recrutement interne sans le prix élevé. En outre, un CRO externe peut agir en tant que conseiller impartial tout en tirant parti de l’expérience qui accompagne le travail avec plusieurs entreprises simultanément.

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